Как сравнить коммерческие предложения на оборудование для переработки масел перед покупкой?

При сравнении предложений от нефтеперерабатывающих заводов первый вопрос должен звучать не «Какой поставщик предлагает самую низкую цену?», а «Действительно ли оба предложения основаны на одном и том же объеме работ на заводе?».

Для проведения содержательного сравнения необходимо использовать одно и то же сырье, производственные мощности, технологический маршрут, параметры оборудования, область применения, уровень автоматизации, ответственность за установку и условия поставки.

Это особенно важно для проектов по переработке сои, поскольку смета на линию прессования принципиально отличается от сметы, включающей предварительную обработку, экстракцию растворителем, регенерацию растворителя, десольвентизацию жмыха и обработку сырой нефти.

Практический пример проекта наглядно демонстрирует эту разницу. Завод по переработке сои, первоначально спроектированный на 200 т/сутки, включал участок предварительной обработки и экстракции производительностью 200 т/сутки, систему гидратации нерафинированного масла производительностью 50 т/сутки, DTDC, систему рекуперации растворителя и систему автоматического управления. После ввода в эксплуатацию и технической оптимизации фактическая производительность предприятия достигла 300–320 т/сутки.

Это не означает, что каждая установка мощностью 200 тонн в сутки может автоматически работать на уровне 300–320 тонн в сутки. Пример показывает, почему покупателям следует понимать техническую основу предложения, прежде чем сравнивать его цену с предложением другого поставщика.

Следовательно, при корректном сравнении цен на нефтеперерабатывающие заводы следует в первую очередь оценивать технический потенциал, а во вторую — цену.

Шаг 1: Точно определите, что именно должно быть включено в коммерческое предложение.

Прежде чем сравнивать поставщиков, определите границы проекта.

В коммерческом предложении нефтеперерабатывающего завода должно быть четко указано:

• Сырье
• Проектная производительность
• Маршрут обработки
• Основная продукция
• Секции обработки
• Инженерные системы
• Область автоматизации
• Объём монтажа и пусконаладки
• Условия доставки
• Исключения

Без учета этих пунктов два предложения могут казаться сопоставимыми просто потому, что в них используются схожие показатели вместимости.

Производственная мощность должна определяться технологическим участком.

Например, следующие понятия не эквивалентны:

• Предварительная обработка соевых бобов мощностью 200 тонн в сутки.
• Экстракция соевых бобов растворителем, 200 тонн в сутки
• переработка сырой нефти мощностью 200 тонн в сутки.
• Производство готового пищевого масла: 200 тонн в сутки.

Они представляют собой различные границы процесса и требования к оборудованию.

Российский проект по переработке сои служит наглядным примером. Его первоначальная конструкция основывалась на предварительной обработке сои производительностью 200 тонн в сутки и экстракции растворителем производительностью 200 тонн в сутки, при этом проект также включал отдельную систему гидратации сырой нефти производительностью 50 тонн в сутки.

Если один поставщик указал в предложении только секцию предварительной обработки и экстракции производительностью 200 тонн в сутки, а другой включил в него систему гидратации, то сравнивать их заявленные цены напрямую не следует.

Используйте общую техническую основу

Перед запросом окончательного предложения подготовьте краткое техническое задание, которому должен следовать каждый поставщик.

Это становится отправной точкой для каждого поставщика.

Проверьте, что исключено.

Более низкая цена не обязательно означает более низкую стоимость проекта. Один поставщик может исключить из предложения позиции, которые другой поставщик уже включил в него.

Перед сравнением цен проверьте, включено ли в предложение следующее:

• Установка
• Строительные работы
• Котельная и паровая система
• Электрическая система
• Резервуары для хранения
• Транспорт
• Ввод в эксплуатацию
• Запасные части

Не следует сравнивать два предложения с разными списками исключений, основываясь только на заглавной цене.

Шаг 2: Сравните полный объем процесса.

Следующий шаг — сравнение технологических участков, а не просто сравнение названий машин.

Для экстракции сои с помощью растворителей в коммерческое предложение может потребоваться включить следующие пункты:

Сырые соевые бобы → Очистка → Дробление → Кондиционирование → Плющение → Экструзия/экспандирование → Экстракция растворителем → Выпаривание мисцеллы → Десольвентизация влажного шрота → Рекуперация растворителя → Обработка нерафинированного масла

В рамках российского проекта на этапе предварительной обработки соевые бобы подвергались очистке, измельчению, размягчению, хлопьевидному формованию и расширению. Полученный материал затем поступал в непрерывную экстракцию растворителем, после чего проводилось выпаривание смешанного масла, а также десольвентизация и сушка влажного жмыха ДТДЦ.

Эта граница процесса имеет значение при сравнении предложений.

Почему изменение объема работ влияет на стоимость предложения?

Поставщик, в состав которого входят только:

Предварительная обработка + отжим масла

не предлагает ту же систему, что и поставщик, предоставляющий:

Предварительная обработка + экстракция растворителем + DTDC + рекуперация растворителя + гидратация нерафинированного масла.

Вторая система включает в себя дополнительные технологические секции и вспомогательное оборудование, поэтому более высокая цена не обязательно означает худшую коммерческую ценность.

Проведите сравнение процессов и их масштабов.

Это гораздо полезнее, чем сравнивать только общее количество машин.

Основной принцип прост: прежде чем сравнивать цены двух предложений от нефтеперерабатывающих заводов, убедитесь, что в них описывается один и тот же объем производства.

Шаг 3: Проверьте, соответствует ли мощность оборудования мощности завода.

В коммерческом предложении может быть указано «200 тонн в сутки», но это не доказывает, что каждый основной технологический участок может непрерывно обрабатывать одинаковую производительность.

Проверьте вместимость каждой основной группы оборудования, включая:

• Уборщик
• Дробилка
• Кондиционер
• Плющилку
• Расширитель
• Экстрактор
• Испаритель
• ДТДЦ
• Система рекуперации растворителей
• система обработки масла
• Конвейеры и лифты
• Насосы
• Оборудование для хранения

Оценивать оборудование следует, исходя из фактического технологического процесса, а не только из номинальной мощности установки.

Практический вопрос, который следует задать поставщикам.

Вместо того чтобы спрашивать:

«Это завод мощностью 200 тонн в сутки?»

просить:

«Какое оборудование и технологические секции рассчитаны на производительность 200 тонн в сутки, и при каких условиях использования сырья и эксплуатации?»

Это позволяет получить гораздо более полезный технический ответ.

Шаг 4: Найдите разницу между проектной мощностью и эксплуатационной мощностью.

Один из полезных уроков, извлеченных из российского проекта по выращиванию сои, заключается в том, что проектная мощность и фактическая эксплуатационная мощность не всегда совпадают.

Первоначально завод был рассчитан на 200 тонн в сутки, но после начала производства техническая оптимизация и корректировка оборудования позволили увеличить фактическую производительность до приблизительно 300–320 тонн в сутки.

Это не означает, что каждая установка мощностью 200 тонн в сутки может автоматически работать на уровне 300–320 тонн в сутки.

Вместо этого покупателям следует спрашивать поставщиков о следующем:

• Производительность проектирования
• Нормальная производительность
• Узкие места в оборудовании
• Ожидаемая операционная маржа
• Условия поставок сырья
• Возможности будущего расширения
• Какие участки ограничат дополнительную пропускную способность?

Не следует рассматривать оптимизированную мощность как первоначальную гарантию.

При сравнении предложений следует различать разные типы грузоподъемности:

В рассматриваемом проекте первоначальная проектная мощность составляла 200 тонн в сутки, а после оптимизации — 300–320 тонн в сутки.

Покупателю не следует предполагать, что оптимизированная пропускная способность существующего проекта может автоматически использоваться в качестве гарантированной мощности в новом коммерческом предложении.

Шаг 5: Сравнивайте технические характеристики оборудования, а не его названия.

После подтверждения масштаба и мощности процесса сравните фактические технические характеристики оборудования.

Фраза «Включая Флейкера» мало что говорит покупателю.

Цитата должна позволять идентифицировать:

• модель оборудования
• Номинальную производительность
• Мощность двигателя
• Материал изготовления
• Количество
• Условия эксплуатации
• Метод контроля
• Включенные аксессуары
• Запасные части

В практическом контрольном списке для составления сметы на нефтеперерабатывающий завод может использоваться следующий формат:

Именно здесь часто терпят неудачу при сравнении цен. Два поставщика могут использовать одно и то же название оборудования, предлагая при этом разные технические характеристики.

Цель состоит не в том, чтобы найти предложение с самым длинным перечнем оборудования. Задача состоит в том, чтобы определить, соответствуют ли технические характеристики оборудования требуемому процессу и производительности.

Шаг 6: Проверка требований к инженерным сетям и вспомогательным системам.

Основное производственное оборудование — это лишь одна часть нефтеперерабатывающего завода. Вспомогательные системы также могут влиять как на цену, так и на долгосрочные эксплуатационные расходы.

При выполнении проекта по экстракции сои с помощью растворителей проверьте, включено ли в смету необходимое:

Обработка материалов

• Конвейеры для сырья
• Лифты
• Промежуточные контейнеры
• Конвейеры для продукции
• Системы обработки пищевых продуктов

Системы, связанные с растворителями

• хранение растворителя
• Циркуляция растворителя
• Конденсация
• Рекуперацию растворителя
• Соответствующие насосы и трубопроводы

Паровые и тепловые системы

• Котел
• Распределение пара
• Отопительное оборудование
• Обработка конденсата

Электротехника и автоматизация

• Шкаф управления
• ПЛК/ЧМИ
• Моторы
• Датчики
• Кабели
• Полевые приборы

В рамках российского проекта в общую структуру проекта были включены, в частности, установка для производства влажной муки ДТДЦ, система регенерации растворителей и система автоматического управления.

Сравнивайте потребление коммунальных услуг, а не только стоимость оборудования.

В коммерческом предложении также следует указать основные потребности в коммунальных услугах, где это применимо, например:

• Пар
• Электричество
• Охлаждающая вода
• Топливо
• Технологическое водоснабжение

Более низкая цена оборудования не обязательно означает более низкие эксплуатационные расходы. Если два предложения имеют схожий объем работ, но существенно различаются потребности в энергоресурсах, эту разницу следует учитывать перед принятием окончательного решения о покупке.

Поэтому необходимо сравнить как то, что поставляет поставщик, так и то, что, как ожидается, будет потреблять предприятие.

Шаг 7: Проверьте, включает ли коммерческое предложение тот же ассортимент продукции.

Стоимость может отличаться еще и потому, что конечный продукт имеет другой объем работ.

В проекте по переработке сои необходимо уточнить, предназначено ли данное предложение для производства:

• Сырая нефть
• Гидратированная сырая нефть
• Полностью очищенное масло
• Соевый шрот
• Более одного продукта

Российский проект производит гидратированное сырое соевое масло и высокобелковый соевый шрот. Система гидратации мощностью 50 тонн в сутки использует водоподготовку для удаления фосфолипидов и других примесей из сырой нефти перед дальнейшей переработкой.

Требования к продукту напрямую влияют на конфигурацию оборудования.

Например, если покупателю требуется обработанная сырая нефть для последующей переработки, предложение, включающее этапы экстракции растворителем и испарения нефти, может не отражать ту же производственную цель, что и предложение, включающее гидратацию сырой нефти.

Поэтому перед сравнением общей цены предложения необходимо сравнить требования к конечному продукту.

Шаг 8: Проверьте гарантии качества и коммерческие условия.

После подтверждения технологического процесса, производственных мощностей и комплектации оборудования, проверьте, какие гарантии предоставляет поставщик.

В ценовом предложении следует четко указывать, где это применимо:

• Мощность переработки
• Выход нефти или уровень остаточного масла
• Качество продукции
• Основные коммунальные потребности
• Условия использования сырья для гарантии

В гарантийной мощности также должны быть указаны условия, при которых она применяется. Например, гарантированная производительность предприятия зависит от характеристик сырья, условий эксплуатации и конфигурации технологических секций.

Это особенно важно, когда поставщик ссылается на более высокую производительность, достигнутую в рамках существующего проекта. Результат работы российского проекта по выращиванию сои, составляющий 300–320 тонн в сутки, следует рассматривать как результат, полученный в рамках конкретного проекта после оптимизации, а не как общую гарантию производительности для каждого завода мощностью 200 тонн в сутки.

Сравните коммерческий охват

Технические характеристики — это лишь одна часть коммерческого предложения. Также проверьте, предлагают ли оба поставщика сопоставимые коммерческие условия.

Важные пункты включают:

• Монтаж и ввод в эксплуатацию
• Условия доставки
• Условия оплаты
• Гарантия
• Запасные части
• Послепродажная поддержка
• Исключения

Например, коммерческое предложение на оборудование, поставляемое только в качестве оборудования, не следует напрямую сравнивать с предложением, включающим установку и ввод в эксплуатацию.

Тот же принцип применим и к условиям поставки. Указанную цену оборудования следует оценивать вместе с тем, за что несет ответственность покупатель после того, как оборудование покинет предприятие поставщика.

Контрольный список для окончательного расчета стоимости нефтеперерабатывающего завода

Перед выбором поставщика сравните предложения, используя одинаковые технические и коммерческие критерии:

Цель этого контрольного списка — не усложнить сравнение цен. Его задача — убедиться, что сравниваемые цены соответствуют аналогичным техническим и коммерческим параметрам.

Заключение

Самая низкая цена, предложенная нефтеперерабатывающим заводом, не обязательно означает самое дешевое решение.

Перед сравнением цен сначала убедитесь, что предложения соответствуют друг другу по сырьевым материалам, мощности, технологическому процессу, требованиям к оборудованию, условиям эксплуатации и коммерческим обязательствам. Затем оцените гарантии качества, исключения, условия поставки и долгосрочную поддержку.

Основной принцип прост:

Сначала определите, позволяет ли предложенная цена поставить необходимое оборудование; затем определите, является ли цена коммерчески приемлемой.

Часто задаваемые вопросы

Главный вывод

При сравнении предложений от нефтеперерабатывающих заводов не начинайте с цены.

Сначала убедитесь, что в предложениях указаны одинаковые характеристики установки, мощность, технологический процесс и технические требования. Затем проверьте требования к энергоснабжению, исключения, гарантии производительности и коммерческие условия.

Предложение с более высокой начальной ценой может обеспечить большую выгоду, если оно включает в себя более полный комплект оборудования, более четкие условия эксплуатации и меньшее количество дополнительных затрат.

Таким образом, наилучшее сравнение не является:

У какого поставщика самая низкая цена?

Это:

Какое предложение обеспечивает необходимую производственную мощность и объем производства с четкими техническими, коммерческими и эксплуатационными условиями?